美股｜Cloudflare (NET) – 2024Q4 財報會議 - AI 驅動邊緣運算與企業級客戶動能推升成長

以下內容根據法說會內容進行整理與修訂，並以專業投資分析角度歸納重點，供投資人及相關人士參考，如有錯誤，請以公司公告為準。

AI 與平台化推升 Cloudflare Q4 強勁表現

• 資安、AI、現代化與效率是本季客戶關注核心，Cloudflare 的平台與產品正面對這些趨勢，成功導入企業部署。
• 大型客戶持續成長、推進 Sales Productivity 與 AI 工具平台成為主要驅動力。
• Inference（推論）運算與 AI Gateway 發展亮眼，在生成式 AI 發展下提供明確潛在成長機會。
• FedRAMP High 認證通過，不需破壞統一網路架構，即可切入美國政府市場。

Q4 財報重點與指標表現

• Q4 營收為 $459.9M，年增 27%，美國市場佔比 50%、年增 23%。
• 本季營業利益為 $67.2M，營業利益率為 14.6%，年增 360 個基點。
• 毛利率為 77.6%，仍高於長期目標區間 75%~77%。
• 年底時擁有 173 家年支出超過 $1M 的客戶，其中 55 家為 2024 年新增。
• 自由現金流 $47.8M，年累計達 $166.9M。

Cloudflare 核心產品線：Workers AI、Zero Trust 與整合安全平台

• 核心業務：Cloudflare 為全球分散式雲端網路平台，涵蓋應用服務、網路安全、Zero Trust、Serverless 邊緣運算（Workers）、AI 推論平台（Workers AI）。
• 產品線整合性強，可涵蓋 Application Security、SASE、Firewall、R2 儲存、AI Gateway 等。
• Workers/Workers AI 是開發者與企業建構 AI 應用的首選平台，支援高彈性與成本效率的推論任務。
• 客戶使用情境橫跨金融、醫療、客服、自動化作業等多元場景。

財務摘要：營收、毛利率與自由現金流同步成長

• 核心觀察：
  • 營收穩定成長：連續多季遞增，TTM 年增近 28%
  • 淨利仍為負，但虧損幅度逐季縮小
  • EBITDA 轉正：2024 年 EBITDA 明顯改善
  • 毛利持續穩定提升，維持在 75% 以上區間
• 驅動因子：AI 推論平台部署、企業大型客戶合約增長（Pool of Funds 合約模式）、Sales productivity 改善。
• 挑戰因素：非線性收入認列與 AI 合約推動短期 DNR 變動。
• 值得注意事件：FedRAMP High 認證通過、有助拓展美國聯邦政府市場。

AI 推論與邊緣運算：推動產品與市場策略轉型

• AI 使用趨勢快速轉變為推論與 Agent 架構應用，Workers AI 已支援大規模開發者部署。
• AI Gateway 具高性價比，部分客戶達成 10x 成本改善。
• Inference 比 Training 更具商業價值與潛力，Cloudflare 平台主打高利用率與彈性計價。
• 與多家 AI 公司、金融機構、大型零售與航空企業簽署重大合約（$4M~$20M 合約不等）。

銷售策略與長期營運佈局：擴大 AE 效能與平台採購導向

• 銷售團隊持續擴編，2025 年初已完成全年 80% 的 AE 規劃部署。
• 平台化導入成功，客戶偏好整合採購而非單點部署，利於擴展部署與長期收入成長。
• Mark Anderson 領導下，Sales productivity 已連續五季雙位數 YoY 成長。
• Workers 與 Workers AI 計畫以 “Speedboat” 模式深化重點客戶應用開發。

2025 財測與風險因素

• 2025 年營收預估為 $2.090B~$2.094B，年增 25%。
• 預估營業利益為 $272M~$276M，營業利益率約 13%。
• 預估 EPS 為 $0.79~$0.80。
• 2025 上半年為成長轉折點，2025Q2 開始 AE 容量與成長可望加速。
• 風險因子包括：AI 使用模式變動、Inference 計價與使用量不確定性、新型態 Pool of Funds 合約認列時程不一。

Q&A 精華：AI 應用案例、Pool of Funds 與政府業務策略

• Q: DeepSeek 的 AI 效率提升是否加速推論搬至邊緣？
  • A: 是，Cloudflare Workers AI 在 inference 上具高效率與低成本優勢，DeepSeek 效率化與我們路線一致。
• Q: 對 2025 年產品創新最期待什麼？
  • A: AI 應用的實際轉換與 Workers AI 的多元應用，像是 CRM、M&A、客服等 agent 應用已開始產生明確價值。
• Q: Pool of Funds 合約比重與對收入的影響？
  • A: Q4 比重與 Q3 相當（約 9%），此模式對未來收入成長具有拉升效應，關鍵在於推動實際產品使用。
• Q: FedRAMP High 對架構的影響？
  • A: 採不破壞全球統一網路的合規方式導入，仍保留整合性，未來在政府領域可望加速。
• Q: SASE 業務是新建市場還是替換競爭對手？
  • A: 目前大量來自對第一代 Zero Trust 廠商的不滿，Cloudflare 憑藉性能與平台整合勝出。

個人觀點

以下從「AI 與推論市場結構」、「商業模式與擴張策略」、「潛在風險與轉折指標」三個方面來解析投資人應持續追蹤的面向：

1. AI 推論市場進入規模化應用期，Cloudflare 具備過去優勢

• Inference 正逐步取代 Training 成為 AI 部署核心。
  Cloudflare Workers AI 能以高資源利用率（GPU 利用率峰值達 70%）提供可擴展且具成本優勢的推論平台，在企業導入 AI agent 的 early majority 階段極具競爭力。
• 雲邊協同架構的最佳落點：推論相較訓練更需低延遲、近用戶部署，而 Cloudflare 以 global edge network 為核心，理論上具備天生優勢，與 hyperscaler 在此領域形成明顯差異化。
• 潛在挑戰：目前仍以個別客戶案例為主，是否能形成標準化產品與 API 模組，並有效建立開發者生態系，是關鍵變數。

2. Pool of Funds 與 Platform Strategy 是成長雙軸，但需審慎控管收入認列與使用率

• 客戶採購行為轉變：由單一產品採購轉為整合式平台採購（Pool of Funds），反映 Cloudflare 平台黏著度與客戶策略合作深化。但此類合約短期內對收入認列呈現延遲性。
• 收入模式轉型的會計處理挑戰：若使用率未如預期快速成長，將拉長合約週期中可認列營收比例，影響短期 DNR 與營收動能。
• 應觀察指標：
  • 使用 Pool of Funds 客戶的實際「產品啟用率（Activation Rate）」與「擴展率（Expansion）」
  • AE（Account Executive）對平台導入後的 Usage Pull Through 能力

3. Sales Productivity 與 AE 管理能力是 Cloudflare 轉型成長能否續航的關鍵變數

• 銷售組織的規模與質量雙提升：2024 年新增 AE 近 80% 集中在企業客戶，並實現 ramped AE 生產力連續五季雙位數 YoY 成長，證實執行力大幅提升。
• 成長假設大量依賴既有 AE 體系成熟表現：管理層指出 2025 年營收規劃中已有 80% AE 於年初就定位，意味 Q2 開始會進入「Execution 驅動成長」階段。
• 後續可追蹤指標：
  • 每位 AE 年均 ACV 貢獻
  • Ramp AE 對整體營收貢獻占比變化（以測量效率 vs 擴編速度）

4. 切入政府與高合規產業市場，FedRAMP High 將為潛在長期利多

• FedRAMP High 通過，Cloudflare 採全平台同質性部署設計，避免產生 “GovCloud Fragmentation” 問題，展現架構彈性與產品一致性。
• 若能成功切入 政府、金融、醫療等高敏感性產業場景，將形成更穩定且長期的 ARR 結構，有助緩解部分高速成長企業對收入波動的擔憂。

免責聲明

本文章內容並非投資意見，不構成任何投資建議，投資人應自行判斷投資風險以上所有內容不保證內容正確性，為個人紀錄、學習及分享，僅供參考