美股｜Cloudflare (NET) – 2025Q1 財報會議 - AI 商業化與平台導入加速推升企業營運表現
Cloudflare 於 2025Q1 展現平台化與 AI 商業化的重要轉折點。透過首筆超過 1 億美元的 Workers 合約，顯示 AI 工作負載已進入實質收入貢獻期。同時，企業採購行為轉向 Pool of Funds 模式，有利中長期 ARR 穩定，但短期收入認列具挑戰。政府與高合規產業導入加速，結合 FedRAMP 認證與全球節點優勢，強化雲端安全布局。投資人應聚焦於 AI 應用使用率、平台滲透率及銷售轉化效率，Cloudflare 正站上長期成長曲線的策略關鍵期。
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AI 應用進入商業化收斂階段，企業採購走向平台化轉型
- Cloudflare 2025Q1 營收年增 27%，達 $479M，續創新高，主因為企業 AI 應用推論導入與大型平台式採購模式（Pool of Funds）擴大。
- 相較 2024Q4，明顯趨勢變化為：
- AI Workers 合約進入實質收入貢獻階段（$130M 合約簽署）
- 政府機構與高合規產業進入採用高峰期，SASE 套件滲透提升
- Sales Productivity 持續改善，銷售週期反縮短，AE 擴編效益顯現
- 面對地緣風險與關稅變數，公司維持供應鏈多樣化與 CapEx 紀律，具備良好營運抗壓性。
AI 與大型合約推升營收，SASE 與政府市場滲透加深
- 2025Q1 營收達 $479M，年增 27%，為連續第五季成長超過 25%。
- 自由現金流達 $52.9M，占營收 11%，優於前一季（Q4: $47.8M）。
- 大型企業客戶（>$100K）數量達 3,527 名，YoY 增長 23%，貢獻收入比重攀升至 69%。
- 本季完成史上最大單一合約（五年 $130M，Workers 為核心），與 Q4 最大合約約為 $20M 相比，商業化放量幅度顯著提升。
- 訂閱型長約明顯增加，特別是政府與關鍵基礎設施單位合約最長達七年，反映 Cloudflare 在高合規市場競爭力提升。
從產品採購走向平台導入，Workers AI 成本效益受青睞
核心業務結構：
Cloudflare 為全球性分散式邊緣雲平台，主要產品包含：
- 應用服務（Application Security）
- 零信任安全平台（Zero Trust / SASE）
- Workers 與 Workers AI（Serverless + 推論平台）
- AI Gateway（AI API 流量轉發與控管）
趨勢變化：
- 2024Q4：企業導入 Workers AI 聚焦於技術測試與開發階段
- 2025Q1：進入商業化落地階段，完成百萬級合約簽署，反映開發者導入轉化為營收
部門表現摘要：
- AI / Workers：成長最顯著，AI 請求年增 4000%，Gateway 請求 +1200%，Workers 開發平台受 Stripe、Atlassian 等採用。
- SASE / Zero Trust：與 Q4 相比，政府與國營單位採用數明顯增加，並普遍轉向全平台套件部署。
- 應用安全服務：隨流量成長穩定上升，尤其金融與媒體業者受惠於 AI 內容控制需求。
財務摘要：自由現金流與大型合約驅動營收穩定，DNR 持平需關注後續使用率
| 指標項目 | 2025Q1（千美元） | 2024Q4（千美元） | QoQ (%) | YoY (%) |
|---|---|---|---|---|
| 營收 | 479,100 | 459,946 | +4.2% | +26.4% |
| 毛利率（Non-GAAP） | 77.1% | 77.6% | -0.5pp | -2.0pp |
| 營業利益 | 56,000 | 67,200 | -16.6% | +32% |
| 營業利益率 | 11.7% | 14.6% | -2.9pp | +0.5pp |
| 自由現金流（FCF） | 52,900 | 47,800 | +10.7% | +49% |
| FCF / 營收比率 | 11% | 10.4% | +0.6pp | — |
| 付費客戶數 | 250,819 | 237,714 | +5.5% | +27% |
| 大型客戶數（>$100K） | 3,527 | 3,497 | +0.9% | +23% |
| 大型客戶營收占比 | 69% | 69% | 持平 | +2pp |
| DNR（淨留存率） | 111% | 111% | 持平 | -4pp（vs 2023Q2: 115%） |
| RPO（履約義務） | 1.864B | 約 1.680B | +11% | +39% |
關鍵觀察與解讀：
- Q4 vs Q1 比較：營益率略降（Q4: 14.6%；Q1: 11.7%），但主要因 Pool of Funds 合約收入認列延遲影響。
- 維持高毛利體質，反映 Workers AI 與安全產品具備結構性優勢。
- 相比 Q4，自由現金流顯著改善，顯示資本支出與現金週轉管理優化。
- 營收連續五季成長超過 25%，顯示大型平台式部署（如 Workers AI、Zero Trust）持續推升 ARR。
- 毛利率略微下滑，主因 AI 與安全流量增加造成成本分攤上升，但仍高於長期區間（75–77%）。
- 自由現金流改善明顯，反映營運效率與資本支出控制得當。
- DNR 連續兩季維持在 111%，短期動能趨緩，需觀察 Pool of Funds 合約啟用率是否加速。
- RPO 強勁成長至 $1.86B，支撐中長期收入穩定性。
AI 與安全融合深化、MCP 協議為 Agent 生態核心支點
趨勢洞察：
- AI 發展策略升級：與 Anthropic 合作推動 MCP（Model Context Protocol），打造 Agent 與後端系統互通的標準化通道。
- 政府市場突破：美國、APAC、歐洲各地政府機構均導入 Workers + SASE 組合，單一合約最長達七年。
- 供應鏈與地緣政治應對能力強化：部署彈性高、無需依賴單一硬體設備或地區製造，具備抗關稅風險能力。
營運策略與未來發展：平台化 + 開發者導向為核心戰略
- 擴大 Developer Go-To-Market（GTM）團隊，推進「Speedboat」模式，專注高價值 AI 客戶導入。
- 強調 Workers 平台的開發效率、全自動化部署與高效能邊緣運算能力，在與 Hyperscaler 比較中獲勝。
- AI + Security 整合成為差異化競爭優勢（DDoS 防禦內建、全節點即時執行能力）。
- 銷售團隊架構成熟，AE 擴編效益於本季開始實質體現。
6. 展望與指引：審慎維持全年成長預期，收入認列與使用率仍需持續追蹤
- 2025Q2 財測：營收 $500M~$501M，年增 25%；營業利益 $62.5M~$63.5M。
- 關鍵風險與機會：
- Pool of Funds 合約使用率與產品啟動率將左右未來 DNR 與收入節奏
- AI 應用是否能進一步標準化模組與建立生態系影響商業規模化速度
- 全年預測：營收 $2.090B~$2.094B，營業利益 $272M~$276M，自由現金流集中於 H2 認列。
Q&A 重點
- Q: 關稅與供應鏈風險是否影響產品部署？
A: 公司具備多元供應鏈與部署彈性，無硬體綁定風險，SASE 模式反獲企業青睞。 - Q: AI 合約應用情境？
A: Workers 被用於替代原本在 Hyperscaler 上的應用，提供更低成本與開發效率。 - Q: 政府與高合規產業進展？
A: 多起政府單位合約簽署，美國、亞太、歐洲皆有實際部署案例。 - Q: 銷售週期改善原因？
A: AE ramp-up 已完成，擁有更多可銷售客戶與精準對應 GTM 模型，Sales Productivity 續強。
個人觀點
Cloudflare 在 2025Q1 不只是營收與客戶規模的穩健增長，筆者觀察到結構性的轉變：從功能導向的產品供應商，轉型為全平台、可商業化的 AI + 安全運算基礎設施商。
一、AI 業務進入收入放量關鍵期
- 過去幾季，Cloudflare Workers AI 屬於「前期開發工具」角色，雖受開發者喜愛，但仍未直接貢獻大量營收。
- 本季簽下首筆 $130M 大型合約，顯示客戶已將 Workers 當作正式部署 AI 工作負載的首選平台之一，但這仍是個案突破，是否具備複製性與長尾擴張能力尚待驗證。
- 預估未來六個月為關鍵觀察期：若能陸續看到更多 $10M+ 級別 AI 合約，代表平台具備可規模擴展的商業吸引力，否則仍將受限於特定客戶與部署模式。
二、平台採購模式轉型為 Pool of Funds
- Pool of Funds 合約顯示企業傾向「統包預算，彈性分配產品組合」，反映出客戶對 Cloudflare 平台的認可度提升。
- 但此模式會導致收入認列與實際產品啟用產生時間落差，若客戶啟用不及預期，將影響 DNR 與短期營收增長動能。
- Q1 DNR 持平 111%，與過去幾季（最高曾達 123%）相比明顯回落，顯示平台策略在帶來 ARR 穩定性的同時，短期財務波動風險上升。
- 需持續追蹤：合約啟用率、使用額度轉換率，與 AE 對平台導入後的拓展效率。
三、與 Hyperscaler 的競爭趨於正面交鋒，但公司具備開發效率與成本優勢
- Workers 平台與 AWS Lambda、Google Cloud Run 等形成直接競爭，但 Cloudflare 的邊緣節點部署、單一執行架構與自動擴展能力明顯優於對手。
- 重點在於 Cloudflare 開發哲學符合 AI Agent 時代需求（stateless、分布式、自動 scale-out），若能結合 MCP 協議生態，將取得重大先機。
- 不過 Hyperscaler 在資料整合、生態資源、企業系統整合能力上仍佔優勢，Cloudflare 需建立更多 SaaS 生態合作、打通資料源與應用串接。
- 中期建議追蹤指標：MCP adoption rate、AI 相關新產品 API 使用指標、與 OpenAI/Anthropic 等協作密度。
四、政府與高合規產業擴展成長確定，但部署與收入轉換需長時間醞釀
- FedRAMP High 通過已反映在 Q1 多筆政府長約中，尤其在 APAC 與歐洲地區，成功切入具備中長期 ARR 穩定性的場域。
- 此類合約部署週期長、導入需多階段測試，對短期營收與獲利貢獻有限，但具有策略意義與排他性優勢。
- 若能持續取得國防、金融、醫療等關鍵產業認證並擴大使用範圍，將逐步降低 Cloudflare 對成長型科技客戶的營收集中風險。
美股｜Cloudflare (NET) – 2024Q4 財報會議 - AI 驅動邊緣運算與企業級客戶動能推升成長
Cloudflare 在 2024Q4 展現強勁成長，營收年增 27%，AI 推論平台 Workers AI 成為關鍵成長動能。大型企業客戶採購平台化加速，Pool of Funds 合約穩步擴大，搭配 go-to-market 執行力提升，推升整體業績表現。2025 年預估營收將突破 $2B，進入再加速週期。
Ying
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