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美股｜Zscaler (ZS) 2025 Q2 財報會議

美股 Zscaler (ZS) 2025 Q2 財報會議 memo

Ying

Ying

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美股｜Zscaler (ZS) 2025 Q2 財報會議
Photo by FlyD / Unsplash

結論

Zscaler 在 2025 財年第二季度財報會議中，宣布了優異的季度業績，超出原先的財測。 營收成長主要歸功於市場行銷策略的有效執行，以及客戶對其平台日益增長的需求。年度經常性收入 (ARR) 和營收均顯著成長。 「零信任無所不在 (Zero Trust Everywhere)」策略正逐漸受到市場認可。 公司對本財年剩餘時間的展望持樂觀態度。

1. 財務表現

  • 營收: 達到 6.48 億美元，年增 23%。
  • 年度經常性收入 (ARR): 超過 27 億美元，年增 23%，預計本財年結束時將超過 30 億美元。
  • 帳單金額 (Billings): 7.43 億美元，年增 18%。
  • 剩餘履約義務 (RPO): 46.15 億美元，年增 28%。
  • 毛利率: 80.4%。
  • 營益率: 約 22%，年增約 2 個百分點。
  • 自由現金流利潤率: 22%。
  • 第三季度每股盈餘 (EPS) 預測: 0.75 美元至 0.76 美元。
  • 全年營收預測: 26.4 億美元至 26.54 億美元，年增約 22%。
  • 全年帳單金額預測: 31.53 億美元至 31.68 億美元，年增約 20% 至 21%。
  • 全年每股盈餘 (EPS) 預測: 3.04 美元至 3.09 美元。
  • 自由現金流利潤率預測: 24.5% 至 25%。

2. 營運亮點

  • 市場行銷投資提升了銷售生產力。
  • 新業務和追加銷售業務實現了雙位數成長。
  • 銷售人員流失率降低。
  • 淨留存率 (NRR) 提高至 115%。
  • 「零信任無所不在 (Zero Trust Everywhere)」 策略的採用率持續增長，已有 130 多家企業採用。
  • 「零信任分支機構 (Zero Trust Branch)」 方案受到客戶高度關注，57% 的買家為新客戶。
  • 年度經常性收入 (ARR) 超過 100 萬美元的客戶數量年增 25%。
  • 資料保護業務表現亮眼，淨新增 ACV 年增超過 40%，主要受惠於產品整合和生成式 AI 的普及。
  • ZDX Copilot 預訂量成長超過 45%。
  • 全球系統整合商 (GSI) 合作夥伴關係持續強化，並為成交多筆交易做出貢獻。
  • 美國聯邦政府部門因應效率提升措施，帶來更多商機。
  • 在 亞太及日本地區 (APJ) 獲得大型政府合約。
  • 預期銷售生產力將持續提升。
  • Zero Trust Everywhere 和 AI 應用成為主要成長動能。

3. 未來展望

  • 預計 ARR 將在本財年結束時達到或超過 30 億美元。
  • 第三季度營收預測為 6.65 億美元至 6.67 億美元 (年增 20% 至 21%)。
  • 全年營收預測為 26.4 億美元至 26.54 億美元 (年增約 22%)。
  • 全年帳單金額預測為 31.53 億美元至 31.68 億美元 (年增約 20% 至 21%)。
  • 自由現金流利潤率預計為 24.5% 至 25%。
  • 預期下半年銷售生產力將持續提升。
  • Zero Trust Everywhere 和 AI 應用預計將持續推動市場需求。

4. 重大策略

  • 零信任
    • 持續推動 Zero Trust Everywhere 策略。
    • 積極推廣 Zero Trust Branch) 方案。
  • 專注於資料保護和 AI 驅動產品的開發。
  • 深化與全球系統整合商 (GSI) 的合作夥伴關係。
  • 針對硬體更新週期，進行精準的市場推廣活動。
  • 加大 AI 創新投入，聘請 Phil Tee 擔任 AI 創新執行副總裁。

5. 產業趨勢與市場環境

  • 客戶對 零信任架構的需求持續增長。
  • 硬體更新週期為汰換傳統安全架構 (防火牆等) 帶來機會。
  • 生成式 AI 的普及推動了對資料保護解決方案的需求。
  • 總體經濟環境仍然緊縮，大型交易審查嚴格，預算吃緊，但網路安全預算仍受到重視。

6. 風險與挑戰

  • 總體經濟環境緊縮。
  • 大型交易審查嚴格。
  • 淨留存率 (NRR) 可能因大型交易和加速追加銷售而產生波動。
  • 聯邦政府部門存在不確定性。

7. Q&A 亮點

  1. Q: 業務中，有多少比例來自 ZIA 和安全網路閘道 (SWG) 的替換，又有多少來自更廣泛的平台產品？
    • A: 平台策略更常見，通常從 ZIA、ZPA、ZDX 開始。「零信任分支機構 (Zero Trust Branch)」也逐漸成為起點，特別是對於新客戶。
  1. Q: 如何證明市場行銷轉型正在發揮作用，並且這些轉變是持久的？
    • A: 管道業務強勁增長，新 ACV 實現雙位數增長，與 C 級主管的互動更加緊密。
  1. Q: 第三季度帳單金額略低於預期，是否因為計劃內與非計劃內帳單金額時程的假設有所改變？
    • A: 計劃內/非計劃內帳單金額假設沒有變化。財測已上調，展望更加樂觀。
  1. 百萬美元以上 ARR 客戶群: 以客戶為中心的銷售模式和 GSI 合作夥伴關係是主要驅動力。現有客戶群有 6 倍的追加銷售機會。
  2. Zero Trust Everywhere 與硬體更新週期: 成為對話的重點。96% 的 CXO 準備好接受 Zero Trust Branch 的方案。
  3. 淨留存率 (NRR) 提升: 交易規模擴大，加速追加銷售，平台擴張。
  4. 亞太地區政府合約: 網路安全而非 ROI 是主要驅動力。為整個政府機構提供零信任存取方案，具有里程碑意義的交易。
  5. Q: ZDX 和代理程式防護的進展？資料保護平台是否取代了資料探索和分類的需求？
    • A: 資料保護平台涵蓋資料探索和分類，但也與第三方分類系統相容。
  1. Zero Trust Everywhere 的採用規模: 專注於大型企業。對 未來 18 個月內將採用 ZTE 的企業數量增加三倍持樂觀態度。
  2. 大型交易審查與總體經濟: 總體經濟環境緊縮，但網路安全預算優先。成本節省是完成交易的關鍵。商業價值評估有所助益。GSI 是轉型合作夥伴。
  3. 計劃內帳單金額高峰: 第四季度將會增加。
  4. AI 與 ZDX/代理程式: AI 代理程式是需要保護的實體。定價將隨著代理程式流量的增長而演變。ZDX 和資料保護因 AI 而得到強化，價格也更高。
  5. 防火牆更新週期行銷: Zero Trust Branch 是關鍵解決方案。目標客戶為分支機構，其次是園區網路。透過客戶團隊、行銷資料、網路研討會、CXO 高峰會等方式進行推廣。
  6. 零信任定義與競爭: SASE 不是零信任。 Zero Trust Branch 消除了防火牆、SD-WAN、VLAN。「零信任雲 (Zero Trust Cloud)」消除了東西向防火牆。競爭對手是傳統防火牆供應商、NAC、VLAN 供應商。
  7. 新客戶貢獻: 追加銷售目前佔比較大，但仍有新客戶機會 (財富 500 強企業中仍有 55% 不是客戶)。預計追加銷售將持續增長。現有用戶群中有 6 倍的追加銷售機會。AI 競爭定位: AI 分析只是一個起點。「零信任交換平台 (Zero Trust Exchange)」產生大量資料。Avalor 提供資料組織能力。產品包括統一漏洞管理 (Unified Vulnerability Management)、風險管理 (Risk Management)、違規預測 (Breach Prediction) 等。ZDX 和資料保護因 AI 而強化。LLM 代理程式用於保護私有 AI。「零信任交換平台 (Zero Trust Exchange) + AI」的組合極具吸引力。

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